Internet es parte fundamental del negocio inmobiliario


Entrevista a César Villasante (Urbaniza) en pisos.com


¿Qué papel debe jugar Internet en la estrategia de una empresa inmobiliaria? Con más de un 90% de personas que inician su búsqueda de vivienda en Internet, en el caso de compradores o arrendatarios, y un porcentaje similar de propietarios, que usan Internet para difundir la venta o alquiler de sus propiedades, el medio online es central en la estrategia de marketing inmobiliario. En Internet, hay varias maneras de posicionar la marca de la empresa inmobiliaria, bien con recursos propios (web, blog), bien con soportes como perfiles sociales y portales inmobiliarios. Cada herramienta ofrece un acceso a un público objetivo diferente: - La web inmobiliaria es el medio corporativo por excelencia, donde se muestran servicios y productos, se concentra la información de contacto y la conexión con los demás medios. - El blog facilita la tarea de crear y difundir contenido de interés para clientes, para fidelizar y generar confianza, además de indexar muy bien en buscadores. - Los perfiles sociales, reconociendo las diferencias entre los personales y los profesionales, permiten mantener conversaciones con grupos de personas con un interés común, informarlas de forma personal y en un medio para ellas. - Los portales inmobiliarios permiten alcanzar a una audiencia más amplia, para obtener datos de contacto de potenciales clientes, en diferentes estados de maduración. Los contactos que se consiguen desde Internet tienen una calidad diferente en función del medio del que proceden, pero todos son necesarios para alimentar una base de datos de potenciales clientes, a la que ir suministrando la información que necesiten, hasta que llegue el momento en el que decidan contar con los servicios cualificados de la inmobiliaria. pisos.com 08:10h ¿Debe un profesional inmobiliario estar en todas y cada una de redes sociales? ¿En qué medida le beneficia de cara al potencial comprador? Cada red social tiene su audiencia y un potencial diferente. Los vídeos se difunden mejor en Youtube, con mayor calidad en Vimeo, las imágenes se visualizan con diferentes opciones en Flickr, en Pinterest se consigue mayor viralidad, los enlaces a contenidos tienen su espacio adecuado en Twitter, las historias personales en Facebook, las corporativas en Linkedin, etc. Se trata de identificar dónde se encuentra mayoritariamente el público objetivo e ir a su encuentro, participando en grupos existentes, que integran a personas con similares intereses. No se recomienda crear nuevos grupos si ya existen similares, puesto que es más sencillo participar como un usuario más, en calidad de experto y aportando información de valor, que tratar de atraer usuarios a un grupo, promocionado por una iniciativa empresarial. pisos.com 08:15h ¿Está España todavía muy lejos de otros países como EE.UU en lo que se refiere a marketing inmobiliario? Efectivamente, tanto la reputación como el nivel de ingresos del agente inmobiliario en Estados Unidos son muy elevados. Allí el primer paso para quien quiere comprar o vender una propiedad, es buscar a un asesor inmobiliario de confianza. Es una labor que se ve tan necesaria como la un abogado o un médico. 

Esa imagen la ha conseguido el colectivo inmobiliario con una regulación estricta, en la que toda persona que quiera ejercer como agente inmobiliario, necesita una licencia en vigor que debe actualizarse periódicamente con cursos oficiales. Además, prácticamente el 100% de los agentes participan en una o más MLS, cuyo sistema está perfectamente reglado, con una normativa y un código ético al que todos los participantes están sometidos. Todo esto se manifiesta en transparencia y seguridad para quien demanda los servicios del agente inmobiliario. 

El profesional inmobiliario es un buen comunicador y en EE.UU se ve arropado por una organización nacional con gran peso que amplifica la voz del colectivo, tanto para lanzar mensajes a la opinión pública como a la Administración y a los medios de comunicación. 

En España se están siguiendo los pasos del modelo americano, tanto en lo referente a la colaboración local con otras agencias que usan el sistema de exclusiva múltiple, como en la unión para conseguir una voz potente que respalde al colectivo. 

¿Crees que la ‘guerra’ hipotecaria ya está en marcha o siguen pudiendo comprar solo los clientes con un perfil financiero concreto?

Vuelven los anuncios de hipotecas, como en los años de compra masiva de viviendas, por lo que el grifo se va abriendo, pero en esta ocasión, los bancos se cuidan de conceder financiación a clientes que pueden convertirse en morosos. Esta unidad de negocio para las entidades financieras sigue siendo muy relevante, pero ahora el proceso de aprobación por parte de riesgos es más complejo y selectivo. 

¿En qué zonas no habrá más sorpresas en cuanto a precios y en cuáles todavía queda recorrido a la baja?

En todas las localidades hay zonas prime, donde apenas ha bajado el precio de los inmuebles o, incluso, se han incrementado. El mercado inmobiliario es muy local y ese localismo hace que siempre haya demanda para una oferta escasa. 

Todo lo contrario ocurre con apartamentos en la playa y pisos en nuevos barrios de las periferias de las ciudades, donde hay un gran exceso de oferta (tanto viviendas construidas como en construcción) y la demanda sigue en contracción, pese a la reducción de precios. 

Quienes compraron una segunda residencia en el periodo 2000-2008, están más pendientes de liquidar la hipoteca que de encontrar chollos, que los hay. Quienes quieren vender para librarse de la hipoteca o buscar otra alternativa, están viendo que los precios del mercado arrojan descensos de un 50% y su propiedad vale menos de la deuda que tienen actualmente. 

¿Qué se puede hacer desde el sector para recuperar la confianza de la demanda?

Se ha reducido el volumen de personas que pueden hipotecarse. Quien compra es quien tiene liquidez suficiente como para no endeudarse con la compra. Pero es un colectivo reducido. Efectivamente, no hay confianza en la recuperación del mercado, que sigue registrando reducción en gran parte de los valores de las viviendas. 

Los agentes inmobiliarios que disponen de información amplia en su zona, a través de mecanismos de colaboración local, pueden identificar qué tipologías y en qué ubicaciones se está produciendo una estabilización de precios, lo que es el germen de una recuperación en el valor de los inmuebles. 

Esa información, basada en operaciones y precios reales en un mercado concreto y en un plazo reciente, debe ser transmitida a la opinión pública, bien con informes del mercado destinados a los medios de comunicación, bien con la labor de educación de cliente a cliente de las empresas inmobiliarias. 

En todo caso, hay factores que son incontrolables, como el gran stock de viviendas existente, el cambio en el ciclo migratorio y el alto nivel de paro, que provoca la reducción de la demanda y que esa escasa demanda, vea cómo la inversión en ladrillo es todavía arriesgada, pese a las noticias relacionadas con compras masivas por parte de fondos de inversión en España. 

¿Es el cliente extranjero el salvador del mercado de la vivienda en España?

La capacidad de compra de economías europeas, en especial de Francia, Reino Unido y Alemania, además del creciente interés por parte de inversores de Rusia y China, hace pensar que en los últimos años han sido los impulsores del mercado inmobiliario español, aprovechado la situación de precios ajustados, facilidades financieras y legislativas. 

En efecto, representan un porcentaje elevado del total de ventas en el mercado inmobiliario español, aproximadamente del 20%, pero no se puede decir que se haya incrementado con respecto a la etapa anterior a la burbuja inmobiliaria. Según Fomento, el porcentaje era similar en 2006. En las Islas Canarias y Baleares y Valencia sí que se nota un mayor incremento por el turismo vacacional, además de la pérdida de peso específico de las compras por parte de españoles.

En las grandes urbes, los grandes inversores, fundamentalmente extranjeros, están adquiriendo lotes de inmuebles, con el objetivo de conseguir rentabilidad en el corto plazo vía arrendamiento y venderlos a medios plazo.



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